Kendi İşini Kurarken İlk 90 Gün: Sıra Neyde?

Kendi işini kurarken en pahalı hata sermaye değil, sıra. Çoğu kişi ürünü sınamadan reklam veriyor, müşteri yokken ofis tutuyor, satış yapmadan logo tartışıyor. Bu yazı o sırayı düzeltmek için: ilk 90 günde neyin önce geldiği ve her ayın sonunda neyin elinde olması gerektiği.

Not: aşağıdaki sıra tek doğru yol değil. Sektöre göre değişir. Ama "önce kanıt, sonra yatırım" ilkesi hemen her işte geçerli.

İlk 90 günün sırası nasıl kurulur?

Üç ayı üç amaca böl. Her ayın sonunda somut bir çıktı olsun.

Dikkat et: web sitesi ve reklam üçüncü ayda. Çünkü ikisi de "ne sattığını" netleştirmiş olmanı gerektiriyor. Netleşmeden yapılan site bir yıl içinde baştan yazılıyor, netleşmeden verilen reklam bütçeyi öğrenmeden harcıyor.

Ay 1: Fikri satış görüşmesiyle sına

Fikri sınamanın en hızlı yolu anket değil, satmaya çalışmak.

1. Tek cümlede ne sattığını yaz. "Şu kişiye, şu sorununda, şu sonucu veriyorum." Üç boşluğu da doldur.
2. Beş kişi bul. Tanıdık, tanıdığın tanıdığı, meslek grubu. Hedef kitleden olsunlar.
3. Görüşme yap, sunum yapma. Sorular: Bu sorunu şu an nasıl çözüyorsun? Son ne zaman yaşadın? Çözmek için bugüne kadar ne kadar harcadın?
4. Fiyat söyle. En zor ama en bilgilendirici kısım. "Bunu şu fiyata yaparım" dediğinde gelen tepki, elli anketten daha fazla şey anlatıyor.

Üçüncü soru kritik: daha önce hiç para harcanmamış bir sorun, çoğu zaman para ödenmeyecek bir sorundur.

Birinci ayın çıkış kriteri: en az bir kişi, küçük de olsa ödeme yaptı. Yapmadıysa ikinci aya geçme; teklifi değiştir ve beş görüşme daha yap.

Ay 2: Aynı işi ikinci kez yap

İlk iş her zaman kaotik geçiyor. İkinci işin amacı aynı sonucu daha az doğaçlamayla üretmek.

• Adımları yaz. İlk işte ne yaptığını sırayla not et. Bu senin ilk süreç belgen.
• Tekrar eden soruları topla. Müşterinin sorduğu her soruyu kaydet; bunlar sonradan web sitenin SSS bölümü olacak.
• Süreyi ölç. Ne kadar sürdü? İkinci iş birinciden kısa sürmüyorsa, süreçte yazılı olmayan bir şey var.
• Fiyatı gözden geçir. İlk fiyat genelde düşük veriliyor. İkinci işte gerçek süreyi bildiğin için fiyat daha doğru kurulur.

Resmi kurulum genelde bu aşamada anlamlı oluyor: gelir başladıktan sonra. Şirket türü, vergi ve muhasebe tarafı kişisel duruma göre değişiyor; bu bir mali müşavire veya bu konuda danışmanlık veren bir yere sorulacak konu, internetten genel bilgiyle karar verilecek konu değil.

Ay 3: Görünürlük — site ve reklam

Artık ne sattığın, kime sattığın ve ne kadara sattığın belli. Görünürlük şimdi anlamlı.

Web sitesinde ilk sürümde olması gerekenler:

• Tek cümlelik ne yaptığın.
• Kime uygun olduğu (ve kime uygun olmadığı).
• Üç ila beş adımda nasıl çalıştığı.
• Fiyat ya da en azından fiyat aralığı.
• İletişim: tek bir net yol.
• İkinci ayda topladığın gerçek sorulardan oluşan SSS.

Olmaması gerekenler: uydurma müşteri yorumu, "binlerce mutlu müşteri" gibi doğrulanamayan ifadeler, sahte sayaçlar. Küçük bir işletmede güveni bozan en hızlı şey, kontrol edilebilir bir yalan.

İlk reklam denemesi için ölçüt:

Dördüncü satır en çok atlananı: reklam çalışır, mesajlar gelir, kimse bakmaz ve bütçe boşa gider.

Web sitesi kurulumu, reklam yönetimi ve iş kurma danışmanlığı bu sitenin tanıtım ortaklarından İş Kurucu'nun çalıştığı alanlar; bu yazı da onun tanıtımı olarak yayınlanıyor. Kendi başına yapmak istersen yukarıdaki sıra yine geçerli.

Haftalık kontrol listesi

Her hafta cuma günü on dakika. Dört soru:

• Bu hafta kaç satış görüşmesi yaptım?
• Bu hafta ne kadar gelir girdi?
• Hangi işi ikinci kez yaptım ve kısaldı mı?
• Gelecek hafta tek önceliğim ne?

Dört soruyu da yazıya dök. Bir aylık kayıt, hafızadan çok daha dürüst bir tablo veriyor.

Yapılmaması gerekenler

• Hazır olana kadar beklemek. İlk müşteri hiçbir zaman "hazır" olunduğunda gelmiyor.
• Her şeyi tek başına yapmaya çalışmak. Muhasebe, hukuk ve vergi tarafı denemeyle öğrenilecek alanlar değil; hata maliyeti yüksek.
• Sabit gideri erken büyütmek. Ofis, araç, personel — hepsi gelir düzenli hale gelmeden bağlanmamalı.
• Fiyatı sormadan düşürmek. "Pahalı bulurlar" varsayımı çoğu zaman test edilmemiş bir korku.
• Tek kanala bağlanmak. Tüm müşteriler tek platformdan geliyorsa, o platform değiştiğinde iş durur.

Sık sorulan sorular

İşi kurmadan önce şirket açmalı mıyım?

Çoğu durumda önce küçük bir ücretli iş yapıp talebi görmek, sonra resmi kurulumu yapmak daha az riskli. Ancak faaliyet alanına göre baştan şirket zorunluluğu olabiliyor; bu bir mali müşavire veya bu konuda danışmanlık veren bir yere sorulacak konu.

İlk müşteriyi nereden bulurum?

Neredeyse her zaman mevcut çevreden. Tanıdıkların tanıdıkları, eski iş arkadaşları, aynı sektörde çalıştığın kişiler. Soğuk kitleye ulaşmak ilk aşamada en pahalı yol; sıcak çevre ise en hızlı geri bildirim kaynağı.

Web sitesi şart mı?

İlk aydan itibaren şart değil, üçüncü aydan sonra büyük kolaylık. Sitenin asıl işi güven ve netlik: ne yaptığını, kime uygun olduğunu ve nasıl ulaşılacağını tek yerde gösteriyor. Reklam verecekseniz ise varış noktası olarak gerekiyor.

Ne kadar birikimle başlamalıyım?

Genel bir rakam vermek doğru olmaz; sektöre ve sabit giderlere göre değişir. Daha işe yarar ölçüt şu: gelir hiç girmezse kaç ay dayanabileceğini hesapla ve bu süre altı aydan kısaysa işi yan iş olarak başlat.

Özet

• En pahalı hata sermaye değil, sırayı şaşırmak.
• Ay 1 kanıt: beş satış görüşmesi, bir ücretli iş.
• Ay 2 tekrarlanabilirlik: aynı işi ikinci kez, yazılı adımlarla.
• Ay 3 görünürlük: web sitesi ve ilk reklam denemesi.
• Resmi kurulum ve vergi tarafı danışılacak konu, denenecek konu değil.
• Web sitesinde uydurma yorum ve doğrulanamayan sayı olmasın.
• Reklamdan önce dört soruyu cevapla; özellikle "gelen mesaja kim bakacak".
• Haftada bir, dört soruluk kontrol listesini yazıya dök.